为什么大额交易必须先查客户
很多供应商在国内习惯了"先款后货"或熟人介绍就敢做，到了南非两头都不顺：南非客户做的是大额设备或工程项目，要求先全款再发货的几乎不接受，这不符合本地 B2B 的采购习惯；但纯赊销、全靠到货后回款，你又扛不起——货漂洋过海运过去、装好调好，对方拖着不给钱，你的追偿成本远高于在国内。
所以现实是：你必须给客户一定的账期和分期，但又不能把全部风险压在自己身上。这中间的平衡，靠的是签约前的信用判断。客户的信用状况，直接决定两件事：这单要不要做，以及如果做，付款节点该怎么设、定金收多少、尾款怎么保。信用调查不是走形式，是你定价和设条款的依据。
一句话：南非客户的信用差异很大。先款后货谈不下来、纯赊销你扛不起，能不能做、怎么收款，取决于你签字前对这家客户查得有多清楚。
签约前查什么（客户尽调）
南非的公司和信用信息比很多市场都透明，关键是你愿不愿意花时间查。一家值得做的大额客户，下面这些至少要核一遍：
- CIPC 公司注册与董事/股东状态。南非公司在 CIPC（Companies and Intellectual Property Commission）登记。核实这家公司是否真实存在、注册号、董事和股东名单、公司状态是不是 active（在业）——而不是 deregistered（已注销）、in business rescue（业务拯救）或 in liquidation（清算中）。和你对接的人，到底是不是登记在册的董事或被授权人，也要对上。
- VAT 注册是否有效。大额交易里，客户报的 VAT 号要能在 SARS 核验有效。VAT 注册既关系到客户的正规程度，也影响进口与开票安排。
- 税务清税（tax clearance）。正规、有意参与招投标或银行融资的客户，通常能提供 SARS 的税务合规（tax compliance / clearance）状态。拿不出来不一定是问题，但配合度本身就是信号。
- 信用机构报告。南非有成熟的征信体系，可通过信用机构（如 TransUnion、Experian、XDS、CPB 等，参考）调取企业信用报告，看付款记录、是否有判决（judgment）、是否被列入不良、赊销额度建议等。这是判断"这家公司平时按不按时付钱"最直接的途径。
- 过往诉讼与清算记录。查这家公司及其董事有没有未结判决、被申请清算/业务拯救的记录。一家身上挂着多笔判决的客户，给它账期等于排队当下一个债主。
- 银行与同行 reference。要客户提供银行资信证明（banker's reference）和几家现有供应商作为 trade reference，真打电话核一核它平时怎么付款。
- 实地看厂与现金流。大额单子值得亲自去看：厂区、产线、在不在正常生产、有没有真实业务支撑这笔采购。账面之外的现金流和经营状态，很多要到现场才看得出来——这和我们一贯说的"亲自去看"是一个道理。
- 项目资金来源。这一条最容易被忽略。问清楚这笔采购的钱从哪来：自有资金、银行融资（贷款批没批、批了多少）、还是政府/国企拨款。资金来源没落实，再大的项目也只是"意向"，付款节奏会跟着资金到位的节奏走——而后者往往比你想的慢。
需要本地主体帮你跑 CIPC、信用报告核验和实地尽调，可以参考 商务咨询与落地；如果客户其实是你要新设的关联主体或合资公司，注册流程见 南非公司注册。
付款节点怎么设
信用查清楚之后，下一步是把货款拆成节点，让"你的交付"和"客户的付款"一步步对齐，谁都不一次性承担全部风险。一笔大额设备或产线交易，常见的节点大致有这些：
- 定金（deposit）。签约即付，锁定订单、覆盖你的备料和启动成本。定金太低，客户违约成本就低，容易放你鸽子。
- 发货前款。货备好、发货前付一笔，确保你不是垫着全部货值出运。
- 到港 / 清关款。货到南非港口或完成清关后付一笔，对应货权的实际转移节点。
- 安装前款。设备到现场、开始安装前再付一笔，避免你把人和设备都投进去后才发现客户资金不到位。
- SAT 验收款。现场验收（Site Acceptance Test）通过后支付的一笔，对应"设备真的能用、达到约定指标"。
- 质保金 / 保留金（retention）。留一小部分到质保期满、确认无重大问题后释放——这是对买方的合理缓冲，但对你而言要把释放条件和时点写死，别让它变成"无限期不释放"。
注意这里的方向和 中南付款方式的差别 正好相反：那篇讲的是你作为买方付款给南非供应商、为什么在南非"拖尾款"是高风险行为；这篇讲的是你作为卖方、怎么保住自己从南非客户那里该收的钱。两边都成立的共同点是：在南非，现金安全靠的是合同节点设计，不靠拖。
尾款与收款保护
节点设好了还不够，真正容易出事的是最后那一笔尾款——货已经到客户手里、设备也装好了，你手上的筹码最少。这时能保护你的是合同里事先写好的几样东西：
- 用 SAT 验收挂钩尾款。把尾款绑定到一个明确、可量化的验收标准（产能、合格率、关键指标）和验收流程上。验收通过即付，标准写清楚，客户就没法用"还没验好"无限拖；你也有据可依，不至于被随口找的毛病卡住。
- 保留所有权条款（ownership / title retention）。在合同里约定：货款付清之前，设备所有权仍归你（reservation of ownership / retention of title）。这样即便货已交付，在客户违约、甚至进入清算时，你对设备本身仍有更强的主张地位，而不是变成一个只能排队的普通债权人。这一条对大额设备尤其值得在合同里写实。
- 银行担保工具。视客户和项目，可要求信用证（LC）、预付款保函、或履约/付款相关的银行保函作为后盾。这类工具有成本、也要客户配合，但对资信不够透明、或金额很大的单子，是把回款风险转给银行的有效办法。
- 分阶段交付与里程碑。把交付物拆成里程碑，每个里程碑对应一笔款。客户某一段不付，你下一段就不交，损失被控制在一个阶段内，而不是全押在尾款上。
- 逾期利息条款。合同里写明逾期付款按约定利率（或不低于南非法定利率）计息。它既是一道威慑，也让你在真走到追偿时多一项可主张的权利。
- 争议解决与管辖。把异议处理、调解或仲裁/法院管辖条款写进合同，明确适用法律。南非合同执行力强，本地债权人手段快——只要你把条款写清楚，南非的法律环境其实是站在按合同办事的一方这边的。这也意味着对方拖欠你时，你能用的工具同样有力。
把这套收款结构和本地落地一起捋顺，可以参考 商务咨询与落地 里的合同与回款结构部分。
一张付款节点与保护手段对照表（示例 / 参考）
下面把节点、典型比例和对应的保护手段放在一起，帮你看清结构。所有比例均为说明性示例，并非标准，实际按客户信用、项目规模和谈判结果议定。
| 付款节点 | 典型比例（示例参考） | 对应的保护手段 |
|---|---|---|
| 定金（签约） | 20% – 30% | 锁单、覆盖启动成本；提高客户违约成本 |
| 发货前款 | 20% – 30% | 不垫全部货值出运；可挂预付款保函/LC |
| 到港 / 清关款 | 10% – 20% | 对应货权转移；保留所有权条款 |
| 安装前款 | 10% – 15% | 确认资金到位再投人投设备；里程碑挂钩 |
| SAT 验收款 | 10% – 15% | 绑定可量化验收标准与验收流程 |
| 质保金 / 保留金 | 5% – 10% | 质保期满释放；释放条件与时点写死 |
这张表的重点不是具体数字，而是结构：越往后、你手上筹码越少的款项（验收款、尾款），越要用验收标准、保留所有权、银行工具这些硬条款顶住；越靠前的款项（定金、发货前款），比例要足以覆盖你的真实风险敞口。
常见的坑
1. 不查客户直接发货。凭一份意向单、几次微信沟通就把大额设备发出去，是最贵的赌。CIPC 状态、信用报告、诉讼清算记录花点时间就能查，省下这一步，等于把风险全押在对方人品上。
2. 被"政府项目稳赚"忽悠。"这是政府/国企项目，钱肯定有"是常见话术。政府项目同样会因预算、拨款进度、审批流程而拖延付款，资金到位节奏甚至更慢、更不可控。关键还是资金来源是否落实，而不是项目名头有多大。
3. 尾款没挂钩验收，收不回。验收标准模糊或干脆没写，尾款就成了"客户高兴才付"的款。对方随便挑个毛病、说"还没验收完"，你就只能等。验收标准必须可量化、可执行，并和那笔款绑死。
4. 没有保留所有权条款。货一交付、所有权就过户，等于你把最大的筹码拱手让出。一旦客户违约或被清算，没有保留所有权条款，你只能当普通债权人排队；写了，你对设备本身还有主张。这一条不写，大额单子风险陡增。
5. 付款里程碑设计不合理，现金流被拖垮。把比例都堆在后端（比如定金只收 10%、大头压在验收和尾款），看着像"诚意"，实则把你自己的现金流全垫了进去。一旦客户拖，你的备料、运输、安装成本全是自己扛。节点比例要让每一段的收款覆盖那一段的投入。
6. 口头承诺不进合同。"验收没问题马上付""下个月拨款就到"——这些口头承诺，不写进合同就等于没有。南非按合同办事，合同里没有的东西，事后很难主张。该谈的付款节点、验收标准、保留所有权、争议条款，全部落到白纸黑字，签字前谈清楚。
简单说：在南非，保住收款靠的是签约前查清楚客户 + 合同里设好节点和硬条款，不是靠事后催。反过来你作为付款方时，同样别拖欠本地企业——为什么在南非"拖尾款"是高风险行为，见 中南付款方式的差别。需要本地主体帮你做客户尽调、设计回款结构，参考 商务咨询与落地，或直接 联系我们。